当今世界已进入了信息化以及移动互联网时代，消费者已从信息接受者变为信息创造者，刘杰首先提出每个人都没有办法脱离电商、网络化带来的影响。他介绍，家具点评网顺势而生，它是基于消费者在购买、使用家具过程中对产品服务、品质、功能的满意度进行一个指数的统计和评价登记的第三方针对家具的消费者评价网站。他认为，家具点评网将改变传统的销售模式，加快成交的速度。
面对电商风起云涌的发展，符凯提出了实体商业第四代的交易模式——OAO，即线下实体店和线上网店有机融合的一体化双店经营模式。可将线上消费者引导至线下实体店进行消费，也可以将线下实体店的消费者吸引至线上消费，从而实现线上线下资源互通。漫居动漫科技董事长杨涛也提出未来一定是店网一体化，店网整合的商业模式才是中国家具行业零售通路的航道。
究竟什么人才能做好电商呢？非可居品总经理王军指出，在非可居品分析了很多电商行为后发现，现在把电商做好的只有两类人群，一类是做技术出身的，一类是做零售出身，未来中国的大电商一定是从经销商端发起，他预测家具电商的爆发期将在2015-2017年来临。
居然之家电子商务总经理汪小康提出，未来电商的经营主体主要有三类，一是传统的品牌企业；第二，是跨界的互联网等企业，能够寻找到好的商业模式，譬如美乐乐；第三是传统的中间大渠道，譬如红星、居然创办的垂直电商平台。
美乐乐的品牌总监潘守正也在现场分享了美乐乐的成功秘诀，他说，美乐乐把所有的资源投在最核心的销售商，做品类的第一才是决定生死的关键。
以下是关于论坛精彩观点的摘录：
消费者已从信息接受者变为信息创造者
刘杰：我们来思考几个问题：第一，信息化以及移动互联网时代，电子商务对传统行业来说是祸还是福？有一个不争的事实，我们没有办法脱离了电商、网络化带给我们的影响；第二，正在掌权的消费者，在信息化时代和自媒体时代，消费者不再是信息被动的接受者，他们是参与者，同时也是这个信息的创造者；第三，营销的惯用手法失灵了，传统的惯用手法“有三点”：1、广告资料宣传；2、当地媒体投放广告；3、经销商与卖场联手举办一些大型的活动；第四个就是消费者消费趋势在转变，表现在信任缺失，消费者的意识在增强，拥有更多的产品信息查询和产品价值比较手段，自主表达愿望强烈等方面。
OAO:线上线下的双店经营模式
符凯：第一个”O”线上，就是指厂家系统网站进行购买，由厂亲自发货给顾客，然后顾客介绍顾客这叫直销，实际上O2O在20年前就有了。但是家具行业是否可以做直销？聪明的企业家会将线上销售系统及物流仓储系统外包给第三方公司解决，自己全力做好产品，品质是现在工厂的核心。
O2O趋势汹涌而来，2013年引起风潮，各大行业、企业、品牌纷纷顺势跟进，有趣的是这一模式严格来讲已经不再是O2O，而是OAO，我们看看什么是OAO？即线下实体店和线上网店有机融合的一体化双店经营模式，可将线上消费者引导至线下实体店进行消费，也可以将线下实体店的消费者吸引至线上消费，从而实现线上线下资源互通，这个才叫真正的O2O，也称为OAO，这个模式是实体商业模式第四代的交易模式。
家具电商发展的6大障碍
家具行业有六大障碍影响家具电商的发展，想进入电商的话你必须有办法解决这六大问题。家具业发展至今共有20年，随着地产行业的迅猛而瞬时带动家具产业的发展，由于家具没有核心竞争力，进入门槛低，90%的企业存在粗放性运营管理，与百货、家电行业无论从经营管理还是在营销策略上都无法对比，也可以说应整整晚了五到十年，因此，对于六个障碍至少在五年内无法系统完善。
1、市场统一价格体系；2、终端产品销售管理体系；3、消费者线下体验与线上的紧密衔接。拿什么东西跟线下进行衔接，拿什么东西让消费者能够在第一时间跟网络进行沟通？这才是核心要解决的问题；4、物流配送与售后服务需求；5、产品销售区域间保护，这是我们目前最大发展的问题；6、线上线下产品统一的问题。现在大多数家具行业大多数做电商要么是做品牌宣传不做销售，要么就是产品不统一，产品进行错开，这根本不是做电商，你只是在网上开了一个店而已，或者是在天猫上开了一个旗舰店而已，那不叫真正的电商。家具行业还有一个最大的问题，把电商当成一个项目来做，而不是把它当成一个系统工程来做。一定要知道我们在座各位很多电商前辈们，大家都清楚电商是一个系统问题，它少则花几百万，多则一千万，甚至上亿资产，在我们现实中行多企业已经花了上亿都做不好？原因在哪里？是因为你的模式不适合，没有运用好。
综上所述六大障碍原因，似乎家具业电商无路可走。难道你说势不可当的电商真的是未来发展的趋势吗？市场需要适合家具行业特性的电商商业模式，这一商业模式将为家具业带来一场改变。
家具电商的爆发期将在2015-2017年来临
王军：我认为问题只有两点：第一，现在家具电商的盘子并不大，相比服装等快销领域是小巫见大巫。据我的不完整统计，2012年线上大家具的电商交易额没有突破300亿，这个数据是从淘宝、天猫后端数据库进行分析得出的结论。300亿在整个电商1万亿的盘子中是很小的，究其最根本的原因是我们目前在线销售的家具产品大多数还是属于低质、低价的产品，也就是说家具电商跟线下的商品是有雷同之处，就是产品不行的时候市场就做不大。当然在2011年以后，我们的很多主流的家具品牌厂商也开始出现，包括顾家等等一些企业。他们进入到电商的市场里面来，他们的核心竞争力都很明显。在我们的顾家没有进入电商之前，我们每年双十一得冠军都是我们的淘品牌，但是当我们全友、顾家入局以后，前两名已经被我们包了，据我了解今年的双十一已经定下要过亿的企业在广东地区就有5家。这样可以看出我们的产品端改善了，所以现在家具电子商务萌芽的快速发展期就要到来了，这个是问题背后的机遇，这是第一个问题。
第二个问题，我们讲到任何的大的家具销售都离不开第三方的完整的售后服务的支持。2012年以前，这个行业根本没有一家公司是可以做到像快递公司这样覆盖全国的配送以及售后服务安装，这样也制约了很多家具的在线交易，很多老百姓就不敢买了，买了担心要自己搬自己装，这个环节实际上是我们一个很大的瓶颈，但是这里面又一个看到的机遇是什么？在2013年可以看到海尔日日顺已经介入了。这两个核心问题现在都有企业和资源进行对接，基于上述的判断我们对于家具电商的爆发期的到来将在2015-2017年左右。
未来中国的大电商一定是从经销商端发起谈到这两个问题以及谈到了我简单的一些分享，最后提一个观点，中国家具电商的爆发期的参与群体一定是我们的家具经销商。因为我们分析了很多电商行为，我们发现现在把电商做好的只有两类人群，一类是做技术出身的，一类是做零售出身的。我们没有发现做制造出身的把电商做得很好，所以说我们觉得技术在我们这个行业里面是很缺的，因为我们很难培养一个很强大的对行业又很了解的技术团队出来。当然行业里面也有代表性的企业——美乐乐，其实他的整个创始人团队全部是做技术出身的，所以他们取得了今天的成绩；第二是提到零售商、经销商的参与，零售商不参与这件事情做不大。京东最早期实际上就是零售商，他从零售端发起了电商的行为，到了今天的位置，所以我的观点，未来中国的大电商一定是从经销商端发起的。
美乐乐把所有的资源投在最核心的销售商
潘守正：各位，大家下午好，从美乐乐来讲，取得一些不错的成绩实际上是把所有的资源投在最核心的销售商，从网络技术和广告的投放来讲，占了公司大部分的力量。在这里引申出一个观点，在互联网行业他的竞争会比传统行业强烈得多。行业里面有一个法则，就是你要做第一名才能活下来，你做第二名基本上没有机会。我宁愿做一个品类的第一，而不是说做得很大的，多大对电商来讲是没有太大意义的，第一才是决定生死的关键。
我们传统讲的O2O有很多冲突的地方，这个冲突实际上是效率的问题。不同的经销商效率是不一样的。比如说有一个经销商，上海的两个店可以做到3千多万，那大部分的经销商可能一个店一年可能做几十万，他是有不同的效益，但是他放到一起来去探讨O2O就很难了。美乐乐今天240多个店9成都是直营，所以也走了很多弯路，但是它是在探索我们究竟怎么样去走。店面从比较市中心的店面，20万一个月的租金到比较偏远的，包括第一个店也是非常偏的位置，每一年大概都会尝试2千到4千平米的大店。
线上线下形成闭环才有价值
另外一点，美乐乐是把他的优势集中在某一点上，他的互联网基础非常强，你在网上搜任何信息都会看到美乐乐的广告，那我们很多企业你来做的时候我还是建议说最好先把一项做好再做第二项。去年杨总看到的时候就说你做轻就做到绝对轻，就是你一定要把一项做到最强再去做别的。美乐乐就是因为从线上的流量优势，让他有机会去发展线下。传统企业里面真正的优势是对家具业的深刻认识。我们现在正在学习线下爆破的方法，我们是线上往线下走，顾家是从线下往线上走，同样的也是有优势的，形成闭环以后，才会有价值。
酷漫居年亏2600万
店网整合的商业模式才是中国家具行业零售通路的航道
杨涛：我是家具电子商务的反面教材，为什么呢？当然作为反面教材我还是很执着做电子商务。因为去年做2个多亿的电子商务，我亏了2600万，亏了钱风险投资就老是找我们，老是给我们钱，也拿好多钱。所以我觉得我们大家在谈电商，特别是家具的同仁们在纠结电商究竟是什么，但是我想回到事情的原点，不管是线上线下，他一定是一个销售通路，这是他的原点。因为中国整个家具行业发生了很多通路的变化，从最早的乐从的大排挡的营销通路遍布祖国大江南北，然后到家具的卖场，到高端的家具卖场，实际上经历了好几个阶段的成长，但是这种通路有一个根本的致命的环节，也就是说这些通路的建设都是建立在把消费者的利益禁锢了，把经销商的利益、厂家、卖场的利益放到最大化。我们要想一想，但凡把消费者放到最大化这样的模式的建立，这个旧模式还能撑多久？所以电商就在这时候诞生了，他是因为他绕开了中间环节，他直接用一个非常有诱惑力的价格面向消费者。去年双十一很多人都在惊叹，全友1个亿，我们一个小小的卖儿童家具卖了2千万，人家说你一定造假怎么可能卖了2千万？但是我们反过来想，当你的市场品牌和市场价格有高度竞争优势的时候，实际上你是把性价比回归了，回归了以后消费者就有钱投了，这个时候，我们想想，今天家具行业为什么大家一再探讨电商究竟有没有出路和未来？我觉得这个是一个伪命题，刚才我和嘉宾在说，未来有一半的个体户就消亡了，带来的是有团队式的电子商务的模式的操作，其实这个话一定是正确的，因为在将来谁要是真正把产品和价格进入了消费者的心智，谁将会建立新的营销通路的模式？其实我们就在做这个事。反回头我们今天之所以难，难的不是电子商务的操作模式，难的也不是渠道，难的是没有过我们自己那一关，我们今天还停留在我们怎么样以一个高的毛利、有高的利率，我们怎么样挣更多的钱，我们怎么用更少的投入，我们怎么样请两个店员就把这个事干了，我觉得这种思想观念是维持不下去的，所以我为什么说是反面教材？我干了很多件很多件家具同行都笑话我、甚至看不起我的事。第一个是我把工厂卖了，我原来有一个4万多平米的工厂，工厂卖了我就拿第一笔风险投资，因为从一个传统的制造型产业变成了一个轻资产的品牌运营型的公司，这是第一件，同行们都不理解；第二件事情，我当时在线下开了300多家店，一年在儿童家具里面也是小有规模，这个时候发现了电商以后就迷上了电商，整个公司从原来的几个人做电商，发展到现在我们公司做电商的有170人，在这个情况下，整个公司从原来的简单的线下运营团队的结构，变成了全部朝线上转移团队结构，但是为什么是反面的典型？300多家店关掉三分之二，这是非常残酷的现实，为什么残酷？这个是大家在心智上无法正面的统一，都是认为我们今天一定是跟消费者在博弈，但是我认为已经是不可能了，这条路走下去我相信这种商业模式和正常的推动的话，会有越来越多的人可能会清醒的认识到，未来一定是店网一体化，店网整合的商业模式，就是OAO的方式，将来才是中国家具行业零售通路的航道。
关于双十一
双十一肯定是一个互联网的盛宴，因为双十一是为了检验一个企业对互联网整个服务体系的承载能力，无论卖多少是一个数字，但是关键是你的服务能承载多少？我记得曾经逍遥子在去年双十一的动员大会上讲了一句话，他说很多企业做双十一都是幸福一天，痛苦半年，因为卖完了以后高的退货率和高的投诉率直线往下降，最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行业的企业，都希望在双十一上有一个很好的发力的机会，我觉得关键是在于你对服务的承载力，回到酷漫居上来讲，我觉得我们能比去年好一点就可以了。
最后一公里机会很大
王跃峰：海尔集团是做电器的，但是现在日日顺是做家具的。海尔集团是从去年开始战略转型，一研究发现这个行业也是需要努力的，大家都在淘金，但是忽视了售后服务，这个售后服务问题没有太多人研究，尤其是电商发展以后，线下服务就成了一个问题。货品到不了家，有70%的货品是需要用户自己解决的。有一些送货的就送到楼下，他们需要自己往上搬。在行业里面有70%的企业可以送到家里去，送到家里以后放到那里，还要找人去安装，我只送货，安装自己做。装完后，产品使用过程中需要售后维修的问题找不到人，这些问题很多，所以机会也很大，危机就是机会，所以我们就杀进来了。
海尔集团30年来一直非常重视售后服务，我们现在很多家具服务的体系都是复制家电的模式。物流目前海尔家电已经可以支配到乡镇，所以在物流尤其是支线、干线很多都是可以做的。但支线这是一个强项，因为我全国有48个仓，这个是大仓，这些仓每天要有大量的家电往下走的；第二个是仓储服务，除了大仓我在每个服务商那都有小仓。有很多用户扩张以后都需要有小仓的。全国我有2千多个小仓库，后面是配置安装，因为海尔在全国的家电网络一定是全网覆盖的。我们也做了一些培训，每个月都在做这些培训。我们为了做这个事，我们收购了一些在这个行业做了很多年的服务公司。
传统大卖场上线大力发展垂直电商
汪小康：电商的经营主体主要是这三类第一个就是传统的品牌企业是家具电商的未来。为什么？从资金、品牌、服务和运营来说，屌丝逆袭都不是那么容易；第二个主角就是我们跨界互联网等企业，用好的商业模式、好的手段进行发展，实际上现在大家已经开始探索了，而且美乐乐的探索非常成功；第三个主体，就是中间的传统大的渠道，比如说红星和居然这样大的渠道。为什么？大家想想，传统的经营方式在线上绝大部分是一种扶持，未来如果你们下载APP，你们会不会把所有的APP都下载一个吗？不可能。一个家具企业的品牌非常多，高度分散，消费者能说出10个家具品牌，有谁能说？但是你们知道红星，知道居然，线下未来这个简单的商业模式仍然是存在的，所以第三个是未来垂直的平台。
未来电商的趋势就是几个同，我们定位就是四同，同一个市场需求同一个经营主体；第二个，同一品牌，同一产品，同一价格，同一服务。现在流行的全渠道营销，未来的消费者可以通过手机、通过电视、门店，通过各路媒体都可以找到居然之家，实现购买，而且你所享受的东西是一样的，品质、服务是一样的，所以我觉得未来电商的经营主体主要是这三类。我们都预言2015年左右，建材家具行业电商一定会有一个爆发，我也祝愿大家能摘到累累硕果。
电商已无孔不入一定要经销商参与决策
刘宏：凡是新的东西拿来，大家一定要顺势而为，怎么跟线下的经销商沟通好？电商的发展对线下的经销商他是一个增量的行为，增量怎么做？就是我的主品牌和我的经销商怎么达成共识，利益的分享，利益的机制怎么做？大家认为网民们买的都是便宜货，这个想法是错的，他买的是有价值的东西，他要提高的是资讯的价值，时尚的价值，潮流的价值，实惠的价值，最后一定是把最好的东西都整合在一起的，他是要搞出一个家具的平台，我们很少在网上买东西，但是我们知道电商已经无孔不入了，他是一个网上的商城，在这个商城里面，我们在居然开一个店，店也就是500平方，但是网上他的面积是无限的。今年到2015年中国的网民达到7亿，你要把全中国都来到这里来看这个展会？不可能，但是你在网上，无论是在哪里都可以看到。网上只是要买出一个价格的主流，服务的主流，我们实际上你要不做，线下就活不了，所以什么叫顺势而为？就是连地主都已经开始往线上发展的时候你还提经销商，经销商说你不要去你就不要去吗？不可能的，所以我们要有一个分享的机制；第二，电商的发展一定要经销商参与决策，千万不要一刀切，你不可能说你不做我就把你干掉，我们要搞一个信息共享的平台，要看到电商有什么信息，进入这个平台；我们还可以跟消费者互动，我们进入电商这个平台也做一个顾客满意度。像我们的展会，你要上网搜这么多品牌，网上很多是找不到的，但是你到展会来，只要你有足够多的体力，你是可以看到所有的品牌的，线下是提升体验和服务的满意度，有了我们产品的体验和服务的体验，反映到网上就有一个很好的口碑。阿里巴巴的易淘就做一个事情，他是怎么做的？你在网上点击任何一个产品，你可以找到他的平均价格，你可以搜索离你身边的最近的店，现在的人出门都是听导航仪的。所以说这个就是地主的领导，一搜索，离你身边最近的店，你可以直接获取他的信息，你还可以预约，这个就是一种良性互动，所以说我们未来的电商确实会让我们缩短我们之间的距离。
